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Il metodo del genio

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Consegna prevista Marzo 2021
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Il Metodo del Genio è una ‘business novel’ in cui è il genio per eccellenza – Leonardo da Vinci – a svelare il metodo che porta al successo. Ne consegue che la lettura, oltre che facilitata, risulti anche più avvincente e divertente.

Il discendente di una famiglia di mercanti un giorno si presentò con una borsa sottobraccio:
“Uno dei miei antenati, Niccolò, vissuto ai tempi del Rinascimento, è stato un mercante di grande successo. Anzi, a un certo punto il suo successo e la sua abilità nelle vendite furono così straordinarie che giravano voci su un suo ‘segreto’. E vuole saperla una cosa? Un segreto ce l’aveva davvero!”

• Una lettura rapida e divertente, sotto forma di racconto, che ti darà più idee e suggerimenti di quanti alcuni non ne abbiano avuti in tutta la loro carriera.
• Un metodo semplice e collaudato per gestire l’intero processo di vendita, applicabile a ogni settore e in ogni occasione della vita nella quale dobbiamo convincere qualcuno.

Perché ho scritto questo libro?

Dopo aver scritto per anni le dispense per i miei corsi di tecniche di vendita e comunicazione persuasiva, ho deciso di renderla più piacevoli e avvincenti in modo da invogliare a leggerle. Ne è nato questo manuale/racconto nel quale ho condensato la mia esperienza per condividerla con quanti, cioè tutti, ogni giorno devono convincere gli altri.

ANTEPRIMA NON EDITATA

Provate a pensare a una figura da associare alla parola genio: probabilmente vi verranno in mente i volti di Archimede, di Galileo, di Einstein… ma poi una immagine si farà strada tra tutte fino ad emergere, luminosa: il volto di Leonardo da Vinci, come appare nel suo autoritratto. Leonardo è il prototipo stesso del genio: un uomo capace di spaziare dalla pittura alla medicina, dall’architettura all’ingegneria, e di fare tutto ciò in modo eccellente.  Sarà proprio Leonardo a guidarci in questo viaggio alla scoperta del Genio delle vendite che è in ognuno di noi. Sarà Leonardo ad aiutarci a scoprire il metodo che ci consentirà di ottenere gli eccellenti risultati che desideriamo. Anche se crediamo che ‘vendere’ non ci riguardi!  Ma se ci pensiamo bene, a parte il tempo passato a dormire, a lavarci e a fare esercizio fisico, investiamo una parte consistente del nostro tempo a convincere gli altri a condividere con noi le loro risorse fisiche, mentali e anche economiche, a fare qualcosa per noi. Certo, qualcuno che ora sta leggendo queste righe vende nel senso letterale del termine, tutti gli altri lo fanno in senso lato: per convincere un collega a sostituirlo nel turno, il ‘capo’ che la sua idea è la migliore, l’amico a dargli una mano per ridipingere la stanza, il concessionario d’auto a valutargli meglio l’usato. Perché Leonardo? Partiamo da lontano, da un problema che assillava già gli Egizi e i Greci, quello cioè di costruire, usando solo riga e compasso, un quadrato con la stessa area di un dato cerchio: la cosiddetta quadratura del cerchio. Il problema risale all’invenzione della geometria e ha tenuto occupati i matematici per secoli fino a quando, sul finire dell’800, ne venne provata rigorosamente l’impossibilità. La prova matematica che la quadratura del cerchio è impossibile non ha impedito a molti di spendere anni sul problema. La futilità di dedicarsi a tale esercizio è divenuta proverbiale e oggi ‘quadratura del cerchio’ sta a indicare un’impresa vana, senza speranza. Anche convincere gli altri, vendere, in fondo, sembra a prima vista un’impresa vana, senza speranza: si tratta infatti di far ‘quadrare il cerchio’ tra le esigenze, in apparenza inconciliabili, dell’azienda e quelle del cliente. Se la prima vuole guadagnare molto il secondo vuol spendere poco; la prima vorrebbe vendere tanta merce e consegnarla una volta sola, il secondo preferisce tanti piccoli ordini consegnati solo quando servono e così via.

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Altro che giochetti di geometria degli antichi! Qui sì che è difficile trovare la soluzione che riesca a conciliare le necessità dell’azienda e del cliente. Ed è proprio in questo che ci viene in aiuto il genio di Leonardo. Egli comprese che per quadrare il cerchio non si tratta di forzare una figura geometrica fino a farla combaciare a forza con l’altra. Non è che il cerchio debba diventare quadrato o il quadrato diventare tondo; non è una lotta nella quale uno vince e l’altro perde. La quadratura del cerchio, ci dice Leonardo, è nascosta nella figura umana. Leonardo ha inscritto in un cerchio l’uomo con le braccia alzate e le gambe divaricate. Mentre lo stesso uomo ritto e a braccia aperte entra perfettamente nel quadrato. È l’uomo la soluzione dei problemi e la misura di tutte le cose. Così è anche nella vendita. Nemmeno qui deve esserci lotta, perché se uno dei due perde, l’affare si fa una volta sola e mai più: se è l’azienda a non guadagnare non avrà interesse a vendere una seconda volta, se invece è il cliente a rimetterci non vorrà più saperne di fare affari con te. Anche in questo caso a conciliare l’inconciliabile, al centro, c’è l’uomo, un uomo molto speciale: tu, il venditore. L’Uomo di Leonardo sarà perciò il simbolo del nostro modo di agire: riuscire a quadrare il cerchio, cioè conciliare le esigenze di azienda e cliente, le mie e quelle dell’altro. Se poi sei una persona che vive di vendite – un commerciante, un imprenditore, un professionista, un agente di commercio – farà sviluppare il tuo business e crescere i tuoi guadagni. Non a caso è la figura riportata sull’euro! In più questo metodo non è importato, è orgogliosamente italiano e Leonardo è il simbolo di quello che noi italiani sappiamo fare meglio: unire l’arte alla scienza, produrre beni funzionali e innovativi che siano anche belli. Proprio come la capacità di convincere gli altri che è l’unione dell’arte di vendere con le scienze che descrivono l’uomo e i suoi comportamenti.
Il Metodo del Genio è un manuale di tecniche di vendita innovativo sia nella forma che nel contenuto. Si tratta infatti di una business novel nella quale sarà il genio per eccellenza – Leonardo da Vinci – a svelare il metodo che porta al successo nelle vendite.
Il discendente di una famiglia milanese di mercanti di tessuti un giorno si presentò con una borsa sottobraccio: “Uno dei miei antenati, Niccolò, vissuto ai tempi del Rinascimento, è stato un mercante di grande successo. Anzi a un certo punto il suo successo e la sua abilità nelle vendite furono così straordinarie che giravano voci su un suo segreto. E vuole saperla una cosa? Un segreto ce lo aveva davvero…”
Da qui inizia il diario di Niccolò che, attraverso un dialogo con Leonardo, svela i segreti del maestro per avere successo nel convincere gli altri e vendere meglio. Il libro è particolare nella sua struttura: sulle pagine dispari del libro scorre il diario che si può leggere tutto d’un fiato come un racconto; sulle pagine di sinistra, quelle pari, ho fissato su dei ‘memo’ colorati le mie osservazioni in modo da dare maggior risalto e immediatezza ai passaggi più importanti. Ne consegue che la lettura oltre che facilitata risulta anche più avvincente e divertente.

Troverai qui tutte le novità su questo libro

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Stefano Scolari
Sono nato a Verona nel giugno del 1957 e qui sono tornato a vivere. Sono sposato. Nel 1982 mi sono laureato in Filosofia e nel 1984 ho iniziato a occuparmi professionalmente di formazione manageriale e professionale. Dal 1995 sono stato il Direttore delle Risorse Umane della filiale italiana di una multinazionale statunitense a forte vocazione commerciale fino a quando, nel 2006, decisi di unire le mie due principali esperienze professionali. Ho così dato vita alla mia attività di consulenza specializzata nel settore commerciale che ha come propria mission quella di favorire lo sviluppo delle imprese attraverso lo sviluppo delle loro risorse umane. Opero come consulente per la formazione finanziata, per le risorse umane e l'executive search, come formatore e coordinatore per corsi finanziati dal Fondo Sociale Europeo.
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